Machtsgevoel laat je sparen

Wanneer mensen zich machtig voelen, sparen ze meer. Zelfs als het maar om een kleine toename in machtsgevoel gaat. De reden: geld op de bank zorgt ervoor dat je je welvarend en machtig voelt- en dit gevoel wil je behouden. Zodra mensen weten dat ze hun machtsgevoel altijd zullen behouden of dat ook andere bronnen als kennis het machtsgevoel vergroten, neemt de neiging om te sparen af. Angst om macht te verliezen stimuleert het spaargedrag. Dat blijkt uit onderzoek van Anne-Kathrin Klesse van Tilburg University, dat ze samen uitvoerde met Emily Garbinsky en Jennifer Aaker van Stanford Graduate School of Business.

Eerder onderzoek laat zien dat het gevoel van macht vooral negatieve gevolgen heeft. Aan de hand van vijf experimenten tonen de onderzoekers echter aan dat dit gevoel ook positieve gevolgen kan hebben. “Eén ervan is dat mensen meer gaan sparen wanneer ze zich machtig voelen”, aldus Klesse. “Subtiele dingen, zoals zitten op een hogere stoel dan je gesprekspartner of jezelf in gedachten in een situatie plaatsen waarin je je machtig voelt, zorgen er al voor dat je meer gaat sparen. Niet alleen banken of financieel adviseurs kunnen hun voordeel doen met deze inzichten, maar ook spaarders zelf. Ons advies: zorg dat je je machtig voelt, wanneer je een spaarbeslissing neemt.”

Denken aan macht

In het eerste experiment verdeelden de onderzoekers 140 Nederlandse studenten in drie groepen: één kreeg de opdracht om te schrijven over een tijd waarin ze macht hadden, één over een tijd waarin ze zich machteloos voelden en één kreeg geen schrijfopdracht. Daarna stelden de studenten zich voor 100 euro te hebben en beantwoordden de vraag hoeveel hiervan ze zouden sparen. De eerste groep studenten bleek het meeste te sparen: zij spaarden gemiddeld € 71,20, tegenover € 48,73 voor degenen die schreven over machteloosheid en € 51,69 voor degenen zonder schrijfopdracht.

Hoge stoel

Het tweede experiment onderzocht de invloed van macht daadwerkelijk spaargedrag. 76 Stanfordstudenten kregen $ 10 om zich te melden bij een lab en te beoordelen hoe dit lab werkt. Ze namen individueel plaats in een ruimte op een hogere of een lagere stoel (voetenbankje); de interviewer pakte de andere stoel. In het interview kregen ze onder meer de keus om het geld direct te ontvangen, of op een spaarrekening te zetten met hoge rente. Daarna vulden ze een enquête in waarop ze, onder meer, aangaven hoe machtig ze zich voelden tijdens het interview. Degenen die op de hogere stoel zaten, rapporteerden grotere gevoelens van macht dan degenen op het voetenbankje. De machtigen spaarden ook meer: $6,94 van de $10,00 tegenover $4,49.

Groepsleider

In het derde experiment vroegen de onderzoekers aan ruim 200 leden van de crowdsourcing website Mechanical Turk om zich een situatie voor te stellen waarin ze projectleider of – deelnemer zijn. Sommigen van hen kregen geen spaarinstructie, anderen kregen te horen dat ze konden sparen voor de toekomst. In beide scenario’s bleken degenen die zich machtig voelen meer te sparen (resp. 42 en 34%), dan degenen die zich machteloos voelen (resp. 13 en 18%). Toen zij echter hoorden dat het spaargeld voor een BMW zou zijn, bleek ineens 23% van de mensen zonder macht hiervoor te willen sparen, tegenover 13% van de mensen met macht. “Hieruit blijkt dat mensen die zich machteloos voelen, zich meer laten leiden door wat anderen van hen vinden. Eén manier om dit te beïnvloeden is geld uitgeven aan statussymbolen”, aldus Klesse.

Andere machtsbronnen

De andere twee experimenten laten zien dat de invloed van macht op spaargedrag verdwijnt zodra geld op de rekening niet meer zorgt voor (meer) macht. Wanneer kennis de machtsbron is, sparen mensen die zich machtig voelen evenveel als mensen die zich machteloos voelen. Dit geldt ook wanneer mensen levenslange baangarantie hebben. “Als het sparen van geld niet meer helpt om je macht te behouden omdat je al verzekerd bent van macht of omdat kennis de machtsbron is, verdwijnt het effect van macht op sparen”, aldus Klesse.

Het paper “Money in the Bank: Feeling Powerful Increases Saving” verschijnt in oktober in het Journal of Consumer Research.